Marketingtipps
Alles rund um das Thema Marketing für Steuerberater finden Sie in unseren Fachartikeln der Steuerconsultant-Marketingserie:
Kleine Aufmerksamkeiten
Geschenke erhalten die Freundschaft. Was im Privaten gilt, empfiehlt sich auch für die langfristige Mandantenbindung. Kleine Aufmerksamkeiten zeigen oft große Wirkung und intensivieren die Beziehung.
Fachvorträge als Marketing-Tool
Erfolgreich ein positives Image aufzubauen bedeutet, jede Gelegenheit für einen optimalen Außenauftritt zu nutzen. Fachvorträge oder Beiträge in Medien bieten die ideale Gelegenheit dazu.
Kanzlei als Marke
Marken geben den Kunden Sicherheit. Sie erkennen vertraute Produkte wieder und wissen: "Wo dieser Name draufsteht, ist Qualität drin". Derartige Eigenschaften treffen - im übertragenen Sinn - auch auf einen guten Steuerberater zu. Wer gute Arbeit leistet, kann sich selbst zu einer Marke machen.
Wer sucht, sollte finden
Suchmaschinen wie Google gelten als Ergänzung oder aber Nachfolge des Telefonbuchs. Suchmaschinenoptimierung (Search Engine Optimization, kurz SEO) der eigenen Kanzlei - Website ist heute praktisch Pflicht, um in der Flut der Angebote nicht unterzugehen.
Positionierung durch Sprache
Haben Sie schon einmal etwas von Corporate Wording gehört? Wenn ja, gehören Sie vermutlich zu einer Minderheit. Während Corporate Identity und Design mittlerweile zum Repertoire nahezu eines jeden Dienstleisters und Unternehmers zählen, ist die einheitliche Sprache oft ein vernachlässigtes „Stiefkind“.
Unverwechselbar
So wie der Steuerberater ein Unikat ist, so einzigartig ist auch seine Kanzlei. Eine professionelle Unternehmensidentität, neudeutsch „Corporate Identity“, die sich auf allen Formularen, aber auch auf der Homepage der Kanzlei und im gesamten Umgang innerhalb der Kanzlei widerfindet, gehört mittlerweile zum Standard.
Mandanten sind die besten Verkäufer
Wer gute Arbeit leistet, wird belohnt. Zufriedene Mandanten empfehlen ihren Steuerberater weiter. Unterm Strich haben die Bestandsmandanten damit eine höhere Abschlussquote als jeder Verkäufer und sind für die Steuerkanzlei eine wichtige Quelle, um neue Mandanten zu gewinnen.
Pakete schnüren
Wurden die Leistungen des Steuerberaters früher noch einfach nach Honorar-Richtlinien abgerechnet, ist heute mehr Innovation gefragt: Leistungspakete müssen geschnürt und Angebote verständlich aufbereitet werden.
Positiver Eindruck
Obwohl sich die mediale Kommunikation immer stärker in den
Online-Bereich verlagert, sind gedruckte Kanzleibroschüren nach wie vor
ein beliebtes Marketingtool.
Oder aber: Gerade deswegen.
Profil schärfen
Steuerberater kennen die Bedürfnisse ihrer Mandanten. Wenn sie Bedarf für ein neues Dienstleistungsangebot erkennen und entsprechend darauf reagieren, ist das die echte Chance. Allerdings hapert es oft daran, den Mandanten die neuen Beratungsleistungen richtig zu präsentieren.
Der erste Eindruck zählt
Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Der Mandant muss
sich im Idealfall auf Anhieb in der Kanzlei wohlfühlen.
Sympathische Mitarbeiter und ein netter Empfang sorgen für einen
positiven Einstieg.
Beziehungen knüpfen und pflegen
Begriffe wie "Freunderlwirtschaft" oder "Vitamin B" waren früher negativ behaftet. Heute spricht man von Netzwerken, durch die sich die Kanzlei nach vorne bringen lässt. Gleichzeitig soll das eigene Wissen im fachlichen Austausch erweitert werden. Beziehungsintelligenz und gegenseitige Hilfestellung sind dabei aber unbedingt notwendig.
Die besten Seiten zeigen
Der erste Schritt erfolgreicher Kanzleiwerbung ist, dass der Steuerberater gute Arbeit leistet. Tut er das, sollte er keinesfalls mit seinen "Reizen geizen". Denn heute wird man in der Fülle von Angeboten leicht übersehen.
Kommunikation als Chance
In Zeiten der Wirtschaftskrise gilt es, Mandanten noch stärker an die eigene Steuerkanzlei zu binden. Gerade jetzt muss der Mandant sicher sein, dass er sich auf seinen Steuerberater verlassen kann. Gelungene Kommunikation ist hier eine der wichtigsten Voraussetzungen dafür.
Zeigen Sie Ihre Facetten
Wie Sie mithilfe von lockeren und informativen Kanzleiveranstaltungen, Mandantenseminaren oder anderen Veranstaltungen Ihre Bestandsmandanten immer wieder begeistern und potenzielle Neumandanten für sich interessieren, hängt auch von Ihrem Ideenreichtum ab.
Übersichtlich und kurz gefasst
Reizüberflutung und Vorselektion der eingehenden Informationen stehen
in jedem Betrieb auf der Tagesordnung. Viele Mitarbeiter in den
Unternehmen der Mandanten sind oft und lange damit beschäftigt, die
wirklich wichtigen Informationen zusammengefasst dem Chef
vorzulegen.
Das soll aber nicht Sinn und Zweck sein. Es geht auch effektiver.
Wichtiges Aushängeschild
Durch eine nutzenorientierte Homepage, top-aktuell und professionell
gestaltet verschaffen Sie sich und Ihren Mandanten einen großen
Vorsprung.
Dieses hervorragende Marketinginstrument stärkt Ihre Mandantenbindung und
verhilft zu vielen Empfehlungen.
Die Mischung macht´s
Die Zeiten, in denen man sich einfach auf seinen Ruf als Steuerberater
verlassen konnte, sind endgültig vorbei. Heute muss der Kanzleichef aktiv
um die Gunst der Neumandanten buhlen.
Eine Möglichkeit, die Attraktivität über lokale Medien zu steigern, bieten
Inserate, TV- oder Radiospots sowie Expertengespräche zu bestimmten
Themen.
Gut fürs Renomee
Sie wollen sich selbst und anderen etwas Gutes tun? Dann sehen Sie sich um nach einer Person, einem Verein, einer Organisation, die Ihre finanzielle Unterstützung sehr schätzt und dies auch deutlich mitteilt.
Alle Jahre wieder…
Können Sie es schon riechen? Gebrannte Mandeln, Glühwein,
Weihnachtsbaum… Doch vor allem ist die Vorbereitung mit vorweihnachtlichem
Stress verbunden. Die Suche nach den passenden Aufmerksamkeiten für die
Lieben, Freunde und natürlich auch Mandanten hat bereits begonnen.
Die beinahe wichtigste Nebensache im ganzen Geschäftsjahr stellt die
Auswahl und die Verteilung der Weihnachtsgeschenke dar.
Auf die Website locken
Wie so oft im Leben kommt es nicht nur auf die äußere Erscheinung eines
Menschen, eines Hauses oder eines Autos an. Das Innenleben macht alles
erst richtig interssant. Denn wenn es nicht attraktiv ist, sich mit einem
Objekt zu beschäftigen, verliert dies an Reiz.
Noch interessanter lässt sich eine Sache gestalten, wenn dafür geschickt
Marketing betrieben wird. Dies gilt im besonderen Maße auch für die
Kanzlei-Homepage.
Neuigkeiten aus der Kanzlei
Service und gute Betreuung sind für das Verhältnis zwischen
Steuerberatungskanzleien und den Mandanten ausschlaggebend, aber von
ebenso großer Bedeutung sind Informationen vom Steuerberater für den
Mandanten. Ideal ist hier ein ausgewogener Informationsfluss, der
informiert und zugleich unterhält.
"Taxa-tainment" heißt das Zauberwort.
Gut fürs Betriebsklima
Eine offene Kommunikation zwischen Kanzleichef und Mitarbeitern, aber
auch unter den Mitarbeitern selbst, sorgt für ein gutes Betriebsklima. Ist
dies der Fall, engagieren sich auch die Mitarbeiter entsprechend für die
Kanzlei.
Neben Newslettern, Intranet und Mitarbeiterzeitungen darf das persönliche
Gespräch mit den Mitarbeitern nicht fehlen.
Sich richtig verstehen
Eine gelungene Kommunikation zwischen Steuerberater und Mandant ist die Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Ein offenes Gesprächsklima, Einfühlungsvermögen und Wertschätzung gegenüber dem Mandanten fördern das Wohlbefinden der Klienten.
Kandidatensuche
Qualifizierte Mitarbeiter sichern langfristig den Erfolg der Kanzlei.
Ein professioneller Internet-Auftritt unterstützt die Suche nach dem
geeigneten Berwerber.
Offene Stellen und ein Online-Bewerbungsformular auf der Homepage
erleichtern den Stellensuchenden die Kontaktaufnahme.
Bleiben Sie in Kontakt
Steuernews und kanzleiinterne Nachrichten informieren, schaffen Anlässe
zur regelmäßigen Kontaktaufnahme und rufen dem Mandanten die Kanzlei
positiv in Erinnerung.
Ideal ist eine Kombination aus digitalen und gedruckten Informationen, um
die Vorteile optimal zu nutzen.
Perfekt im Internet
Am hart umkämpften Mandantenmarkt müssen sich die Steuerberater positiv
von der Konkurrenz abheben.
Innovativ und mandantenfreundlich gelingt das mit einer attraktiven und
serviceorientierten Homepage.
Interessante Inhalte und praktische Tipps lassen die Besucher einer Homepage immer wieder kommen.
Erfolgreich verkaufen
Verkaufen ist mehr als nur eine Frage der Selbstdarstellung.
Wichtige und nützliche Verkaufstechniken sind gut erlernbar und erleichtern die gezielte Argumentation - auch für Steuerberater.
Werbung nach Maß
Steuerberater haben spezielle Bedürfnisse in den Bereichen Werbung
und Marketing. Dies weiß auch die ideale Werbeagentur, die bereits
Erfahrungen mit der Branche hat und somit maßgeschneiderte Lösungen für
eine Steuerberatungskanzlei entwickeln kann.
Auf lange Sicht bringt der damit geschaffene Zusatznutzen für den
Mandanten und die Kanzlei große Vorteile.
Ins rechte Licht rücken
Auch für Steuerberater eignet sich die Öffentlichkeitsarbeit, denn damit können sie den Bekanntheitsgrad ihrer Kanzlei erhöhen.
Gelingt die Kommunikation, kann er mit relativ geringem Aufwand seine Präsenz bei der Zielgruppe vergrößern.
Vieles ist planbar
Erstens kommt es anders und zweitens als man denkt.
Ein Sprichwort, das auch in der Steuerberatungskanzlei zum Problem werden kann. Zwar geben Pläne keine Garantie, aber sie erleichtern es Steuerberatern, die Weichen für die Zukunft zu stellen.
Klein, aber wirkungsvoll
Ob wertvoll oder nur als kleine Aufmerksamkeit gedacht – Geschenke
bekommt jeder gerne.
Steuerberater sollten aber bei den Präsenten für ihre Mandanten unbedingt
darauf achten, dass sie diesen nützen. Ansonsten kann der Schuss nach
hinten los gehen.
Setzen Sie Signale
Eine einzigartige Unternehmensidentität und Markenzeichen werden für Steuerberater in den kommenden Jahren immer wichtiger. Versäumen Sie diese Entwicklung nicht. Denn eine Kanzlei kann schnell die rote Karte von Ihren Mandanten bekommen.
Empfehlungsmarketing
Qualität spricht sich herum
Kaufkräftige neue Mandanten stehen Schlange, um von Ihnen betreut zu werden - eine schöne Vorstellung. Ohne mühselige Akquisition ernten Sie die süßen Früchte des Erfolgs - was sich traumhaft anhört, muss aber kein Traum bleiben.
Pakete schnüren
Für viele Steuerberater ist die professionelle Erstellung eines Angebots Neuland, das sie eher in Zusammenhang mit dem Kauf eines neuen Autos kennen. Doch eines gilt hier wie dort: Je attraktiver, desto höher die Chance, dass der Mandant „zugreift“.
Alles schwarz auf weiß
Mit einer gut konzipierten und professionell umgesetzten Kanzleibroschüre können Steuerberater ihren Mandanten im wahrsten Sinne des Wortes ein überzeugendes Argument für ihre Kompetenz liefern…
Werbetrommel rühren
Berufsträger, die neben der Steuerberatung eine zusätzliche Dienstleistung im Angebot haben, unterscheiden sich von den meisten ihrer Konkurrenten. Wenn dieses neue Dienstleistungsangebot den Mandanten und damit auch den Steuerberater zum Erfolg führen soll, empfiehlt es sich, gezielt dafür Werbung zu machen.
Unvergesslicher Empfang
Der erste Eindruck ist häufig der Entscheidende. Dies gilt auch für Ihre Mandanten. Wenn Sie Ihnen das Gefühl geben, in Ihrer Kanzlei willkommen zu sein, werden Sie die positiven Auswirkungen dieser Maßnahmen zu spüren bekommen...
Beziehungen pflegen
Familie, Freunde, Studienkollegen, Geschäftspartner, Vereinskollegen – Netzwerke, denen wir angehören, bieten Kontakte, von denen wir profitieren können. Oft ist uns gar nicht bewusst, dass wir Mitglieder in verschiedenen Netzwerken sind und sogar regelmäßig Nutzen aus diesen Beziehungen ziehen können.
Werbung wirkt
Bis vor kurzem war klassische Werbung für den Steuerberater weder
möglich noch nötig.
Doch die Zeiten haben sich geändert: Wer sich jetzt nicht professionell
präsentiert, wird einfach übersehen.
Kommunikation: Botschaft richtig angekommen?
Eine gelungene Kommunikation zwischen Steuerberater und Mandanten ist für beide Seiten zufrieden stellend: Der Mandant freut sich über den Wissenszuwachs, und der Steuerberater hebt sich damit von vielen Mitbewerbern ab.
Kanzleiveranstaltung: Fachliches nur am Rande
Ob sich die Mandanten beim Empfang ihres Steuerberaters wohl fühlen, hängt von vielen Details ab, die sich mit geschickter Organisation steuern lassen. Viel wichtiger als die Informationsvermittlung ist in jedem Fall, dass Sie Ihre Gäste gut unterhalten.
Mandanteninformationen: nur nötiges Übel?
Mandanteninformationen erfüllen meist gleich mehrere Funktionen. Sie sollen auf aktuelle gesetzliche und gerichtliche Entwicklungen hinweisen und zugleich Beratungsbedarf wecken. Erfolgreich sind die Briefe oder E-Mails aber nur dann, wenn sie verständlich und unterhaltsam formuliert sind.
Homepage: Nutzenorientiert und aktuell
Eine Kanzlei-Website ist heute zu einem fast obligatorischen Marketinginstrument geworden. Dabei ist das „Muss“ beileibe kein Selbstzweck. Professionell gestaltet und betrieben, bringt die Präsenz im Internet nicht nur tatsächlich neue Mandanten, sondern schafft auch Vorteile für die bereits bestehenden.
Leitfaden für effiziente und mandantengerechte Steuerberater-Homepage
Das Internet gewinnt in Sachen Mandantenakquisition eine immer entscheidendere Rolle und hat klassische Akquisitionsmethoden wie Türschild, Telefonbuch, Inserate, Veranstaltungen oder selbstverständlich auch die Mundpropaganda längst überholt.
Ein Artikel von StB Anton Götzenberger und Mag. Johann Aglas, erschienen in der Fachzeitschrift "Die Steuerberatung" (www.die-steuerberatung.de), Ausgabe Mai 2006.
Mandantenorientierter Internet-Auftritt
Bei der Frage, wie ein Steuerberater zu neuen Mandanten kommt, gewinnt das Internet neben den klassischen Akquisitionsmethoden wie Türschild, Telefonbuch, Inserate, Veranstaltungen und selbstverständlich auch der Mundpropaganda eine entscheidende Rolle.
