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Spezialisierung oder Rundumangebot?

Markus Danninger Marketingexperte für Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwälte

Ob sich Steuerkanzleien spezialisieren sollen oder nicht, hängt in erster Linie von den Kapazitäten der Kanzlei ab. Wichtiger als das Abwägen von Vor- und Nachteilen der jeweiligen Angebotsstruktur ist daher der Blick auf die eigenen Ressourcen und Ziele.

Die Anforderungen an einen Steuerberater werden immer vielfältiger und reichen weit über die klassische Steuerberatung hinaus: Mandanten wollen beispielsweise Beratung und Unterstützung in den Bereichen Sanierungsangelegenheiten, Unternehmensnachfolge oder Testamentsvollstreckung. Allerdings wird Rundumbetreuung für Steuerkanzleien immer komplexer, vor allem deswegen, weil sie damit zunehmend in Konkurrenz zu anderen Berufsgruppen treten. Demzufolge wird es auch schwieriger, die nötigen Kapazitäten sowie umfassendes Know-how vorzuweisen. Bloß ein sehr kleiner Teil aller Steuerberatungskanzleien verfügt über solch eine Größe, um die umfangreichen Anfragen der Mandanten abdecken und mit dem Leitspruch „alles aus einer Hand“ brillieren zu können. Die Erkenntnis kleiner und mittelgroßer Steuerkanzleien diesem Anspruch nicht gerecht werden zu können, führt dazu, dass mehr und mehr Steuerberater überlegen, sich auf bestimmte Bereiche zu spezialisieren.

Weiterbildungsinstitute haben sich auf Spezialisierung eingestellt

Ausbildungen zum Fachberater boomen. Der Trend zur Spezialisierung wird seit einiger Zeit auch von Weiterbildungsinstituten aufgegriffen und das Bildungsangebot entsprechend erweitert. Ist die Entscheidung für eine Spezialisierung getroffen, sollte es Ziel sein, sich mit besonderen Qualifikationen von anderen abzuheben. Doch wie kann sich der Steuerberater sicher sein, sich für das richtige Fachgebiet zu entscheiden, um dann auch dort einen Expertenstatus zu erlangen? Grundsätzlich gilt: „Gut ist man, wenn man es gerne tut“. Allen voran gehen das Interesse und die Freude an der Tätigkeit. Allerdings sind zwei weitere Faktoren letztendlich entscheidend, ob die Spezialisierung von Erfolg gekrönt ist: Der Markt und gekonntes Marketing. Deshalb sollten Angebot und Spezialthemen der Kanzlei aktiv kommuniziert werden. Durch gezielte Kommunikation sind auch Apple, Nike und Co. das geworden, was sie heute sind – ein Versprechen an die Kunden. Diese Unternehmen schafften es vom Anbieter hin zur Marke. Ein bedeutungsvoller Schritt, denn dahinter verbergen sich Erwartungen und Vertrauen. Als Steuerberater wird man zwar nicht von heute auf morgen zur Marke, aber das Prinzip ist das gleiche: Machen Sie sich über Ihre Spezialisierung zum Experten, kommunizieren Sie Ihr Angebot und Ihr Know-how, nutzen Sie professionelles Kanzleimarketing und laden Sie Ihren Namen mit Werten auf. Auf diese Weise sichern Sie sich enorme Kundentreue und verschaffen sich einen großen Vorteil gegenüber Ihren Kollegen.

Zeigen Sie Ihren Mandanten, was Sie zu bieten haben

Salopp ausgedrückt ist Marketing nichts anderes, als den Mandanten zu zeigen, was Sie zu bieten haben. Dazu reicht es jedoch nicht, dass Sie über eine Homepage oder ein Social-Media-Profil gefunden werden. Dies bildet zwar eine wichtige Voraussetzung für Ihren Erfolg, ist für sich genommen jedoch zu wenig. Aktiv an bestehende und potenzielle Mandanten heranzutreten, den Kunden einen Service zu bieten, das hebt eine kleine, spezialisierte Kanzlei aus dem Angebotsdschungel besonders hervor. Warten Sie nicht ab, versenden Sie Newsletter, Infobroschüren, organisieren Sie Veranstaltungen und machen Sie auf sich aufmerksam. Oberstes Ziel ist es, das Fachgebiet, auf dem Sie Experte sind, mit Ihrem Namen unzertrennlich zu verbinden.

Autor: Markus Danninger

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